メッセのプロ
アンサンブラウ イベント+マーケティング
前編では、ドイツ見本市が現在のビジネス環境で置かれている位置づけについてと、ひとつ目のドイツ見本市の特性であるリアル体験について紹介しました。
引き続き、ドイツ見本市の特性＝見本市だからできることについて、あと3点挙げたいと思います。
見本市だからできること② 一対一での双方向の会話
見本市のブースでは、バイヤーや関係者と直接に対面し、具体的な興味やニーズを直接聞くことができます。顧客候補それぞれの要望に合わせた提案ができ、成約率向上が期待できます。
一対一の会話ならオンライン会議でもできる思う方もいらっしゃるかもしれません。でも、オンライン会議では予め一社ごとにアポイントメントをとらないとミーティングは始まりません。ネットサーフィンしている顧客候補がフラッとビデオ相談に立ち寄る、という状況は、まだ少し先のことだと思います。営業担当者が一社ずつアポイントメントをとりつけて、時間と出張費をかけて訪問して行うことが、見本市会場にいるだけでできてしまうのです。多くの方がご経験あると思いますが、直接に会って話をしていると、商品以外の話題に広がる場合も多く、そうしたパーソナルな会話が心理的な距離を近づける効果もあります。
将来的なお客様だけでなく、従来からのお客様との信頼関係を深めることができるのも見本市ならではです。実際にドイツの見本市で常連と呼ばれる出展企業は、既存顧客との交流を重視したブース設計をすることが多いです。来場者もまた、前年に訪問したブースの場所を覚えていて、ホールの配置を確認することなく真っすぐ馴染みのブースを訪問する場合がほとんどです。顧客の訪問に出張の費用や時間をかけずに、展示会ブースでの会話を通じて信頼関係を深めることができるのです。他では得がたい、一対一でのパーソナルな会話ができるのが見本市です。
この貴重なチャンスを生かすには、いかに具体的に、深く話ができるかにかかっています。ブースでの会話内容が成否を決めるといっても過言ではありません。よって、ブースで接客をする人材がとても重要なのです。例えば実際の開発担当者が接客できれば、より専門的な説明ができ説得力が上がる場合があります。また、ドイツでの商習慣や最終消費者であるドイツ人の生活習慣がわかっているドイツ現地での見本市経験豊かな人材がいることで、商談がとてもスムーズに進むこともあります。海外での見本市では、言語や商習慣の違いからやりにくい点もあると思います。英語やドイツ語など外国語、現地習慣を踏まえた接客なら、私たち「メッセのプロ」にお任せください！
見本市だからできること③ 競合他社を目の前で観察・比較
見本市の会場には同じ業界の競合他社が集結し、それぞれが自社の最新商品や重点商品を公開しています。ウェブサイトなどでは公開されていない詳細情報もあります。顧客獲得や接客と同時に、見本市では競合他社を目の前で観察できる機会の場でもあります。他社の取り組みを見て、自社製品の強みや他社から学ぶべき点が見つかるかもしれません。タイミングを見て、他社のブースを訪れてみることをお勧めします。
見本市が他社との比較ができる場であることは、バイヤーにとっても同じです。バイヤーにとって、見本市は取引先候補企業を比較するのに最適な場です。見本市は比較競争の場といっても過言ではありません。
出展企業が見本市で顧客を獲得するためには、比較競争の中で優位に立つことです。そんためには、事前に競合となる他社についての情報収集を行っておく必要があります。
競合他社を知る事で、海外市場での自社の強みがはっきりします。自社の強みを見きわめ、その強みをアピールすることが顧客獲得の第一歩となります。
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見本市だからできること④ 業界の最新動向を把握
業界に関わる様々な企業や機関が一同に集まるのが見本市です。特に国際見本市には世界各国から業界の専門家たちが集結します。まさに業界情報の宝庫です。多くの大型見本市では、各企業の出展と併行して業界内で今話題となっているトピックスについてのワークショップやトレンドについてのプレゼンテーションなど附帯イベントが豊富です。この機会をしっかり利用しましょう。見本市会場で最新のトレンドや業界内の話題をしっかり把握し、新商品やサービスのアイディアにつなげましょう。
とはいえ、海外での見本市への出展ではブースでの接客に重点を置きたいのでそこまでは・・・と思われるかもしれません。弊社ではお客様に代わって、見本市で発信された市場情報を収集して報告する形でもお手伝いしています。どうかお気軽にお問い合わせください。
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