メッセのプロ
アンサンブラウ イベント+マーケティング
前回はドイツ見本市でのコミュニケーション全般でのポイントと、見本市開催前のコミュニケーションについて見ていきました。
続いて、見本市開催中、そして開催後のコミュニケーションで抑えておきたい点を見ていきたいと思います。
見本市開催期間中のコミュニケーション
展示会開催期間中は、多くの顧客、顧客候補とリアルにコミュニケーションができる唯一の機会です。開催前のコミュニケーションで培った関係性をうまく活用して、明るく、柔軟に対応することが重要です。
出展ブースは、大きなライブ広告のようなものです。短時間で効果的に、既存のお客様、そして新しいお客様との関係を育てる事を心がけましょう。
出展ブースでのコミュニケーションで目指すことは、次の５つに集約されます。
１．信頼関係を築く
２．商品への興味を引き出す
3. 商品・ソリューションを紹介する
４．販売につなげる
５．フォローアップのためのアポイントメントを設定する
出展成果を上げるためには、まずは自社ブースに多くの訪問者を導くことが重要です。
当日に来場者の注目を惹き、興味を持ってもらえるのに効果的な方法のひとつが、ライブデモンストレーション（実演）やトライアル（試用）の機会を提供すること。
実際に出展ブースで製造過程の一部を実演したり、または製造過程を動画等で見せることで、来場者はその商品製造にいかに注力しているかを五感で把握することができます。
さらに、その後の会話でも、より商品について理解をしてくれた状態での会話になりますので、より具体的な深い話題で信頼関係を築くことができます。
その他、よく活用されるのは、広告スペースです。見本市会場内での宣伝スペースを借りプロモーションを行うことで、ブースへの誘導率を高めたり、見本市会場近辺での広告ポスター等の掲示、見本市会場近くでイベントを開催するなどの方法で、自社のイメージをより強く来場者に与える事が可能になります。
弊社では実演デモンストレーションや試用コーナー運営など、出展ブースでのイベント企画にお役立ていただいております。ぜひお気軽にご相談ください。
出展ブースでのコミュニケーションの流れ
来場者が出展ブースに来ると、実際には様々な形で話を進めることになると思いますが、最も多いのは次のような流れです。
１．歓迎の挨拶
明るい和やかな雰囲気を感じてもらえるよう、笑顔で。この時点であまり強く商品のアピールをするよりも、来場者にリラックスしてもらうことを心がけましょう。
２．自己紹介と名刺交換
簡単な自己（会社・商品）紹介。名刺を差し出してもこの時点で相手が名刺を出してくれない場合もあると思います（最初に名刺交換ということは、日本ほど定着していません）。その場合は気にせず、相手のニーズについて聞き始めましょう。
３．来場者のニーズ確認
自己紹介よりも長く、相手のことを聞いてみましょう。中にはこの時点であまり話をしたくない人もいますが、積極的に話す相手なら、聞き役に回りながら、その人のニーズに合った自社商品について考えましょう。
４．短時間で簡潔なプレゼンテーション
相手のニーズに合わせた商品やサービスを紹介することが重要です。短い時間で内容を簡潔に伝えられるよう、伝えたい内容を予め考えられる状況に合わせて用意しておきましょう。
５．フォローアップの約束
重要なのは、次につながる形で会話を終える事です。資料やサンプルを送る約束やビデオ会議の約束など、次につながる具体的な提案を心がけましょう。
見本市終了後のコミュニケーション
見本市開催期間中と同じ位、いえそれ以上に重要なのが、見本市終了後のコミュニケーションです。
出展ブースの訪問者それぞれのニーズや要望を把握した今、次にするべきは、それらのニーズ・要望に迅速に対応することです。
見積書の提示やサンプル、カタログ等の送付など、見本市終了後できるだけ早急に対応することで、訪問者との信頼関係を維持し、さらに強めることができます。
見本市会場での会話で、見積送付など具体的な約束事まで達しなかった場合があるかもしれません。その場合も、展示会での会話に対する感謝の意を伝えるために、展示会後に個別に感謝状と共に関連情報を提供することが有効です。
また、競合他社との差別化を図るために、特に重要な顧客候補に対して工夫が必要です。例えば、「展示会の疲れを癒し、情報パッケージをゆっくり楽しんでください。約束した時間にまたお話しできるのを楽しみにしています。」というメッセージ、関連資料と共に、相手にリラックス感を与えられるような小さなギフトをつける企業は多いです。
見本市後のコミュニケーションの目的は、見本市で得たコンタクトをフォローアップし、より具体的な商談の場、または次回見本市での再会に体系的につなげていくことです。
見本市終了後が、次の見本市の準備期間になります。
見本市での収穫を、見本市後のフォローアップで維持し、次の見本市までに信頼関係を育てていきましょう。
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