7．ドイツ見本市でのコミュニケーション②見本市前のコミュニケーション

メッセのプロ

アンサンブラウ　イベント+マーケティング

では、見本市開催前のコミュニケーションについて見ていきましょう。

１．見本市開催前のコミュニケーション

見本市開催前の段階で最も重要なのは、ターゲットグループをいかにひきつけられるかです。そのためには、来場者の訪問企業リストに載ることが必須です。

「候補」になるだけであれば簡単なように聞こえますが、現実的には、非常に難しいです。来場者は限られた時間を効率的に使うため、スケジュールをぎっしり埋めています。

そのような忙しい来場者と、見本市開催中に日時を設定してアポイントメントをとることは至難の業です。

例えば時間は決められなくても日にちだけでも了解をもらえれば、ひとつ前進です。

さらに時間も大体であっても決めてもらえれば、商談が良い方向に進む可能性はぐんと高いと考えられます。

ただ、もしそれが難しい場合でも、できる限り来場者が事前に見たり聞いたりする情報を提供できるように努める事が大切だと思います。

デジタルの普及に伴って、事前に出展企業の情報をオンラインで収集する来場者が増えてきています。

事前のオンラインでの情報提供で少しでも印象を与える事ができていれば、見本市当日の会場で、事前の情報と整合性のとれた商品展示で来場者を惹きつけることにつながります。

外国語でのウェブサイトや見本市主催者による出展企業データベースの登録情報など、外国語のクオリティが低いままでは、せっかくの素晴らしい商品の魅力が伝わりません。

外国語での情報発信はしっかり力を入れるところです。

弊社ではネイティブによる現地の人の心にしっかり届く表現でのウェブサイト、企業情報の翻訳で大変ご好評いただいています。お気軽にご相談ください。

アポイントメントを取得するためには、メールや手紙、電話といった方法だけでなく、LinkedInやXingに設定された特定の見本市グループも活用できます。

新規顧客候補となる来場者をブースに呼び込むには、ターゲットとする顧客像を明確にし、その顧客像にアプローチするのに最も効果的な方法を模索しましょう。

ここで少しご紹介すると、例えば日本企業と比較すると、ドイツ企業との新規アポイントメントのハードルは一般的にかなり高いです。

日本企業の担当者であれば、もし自社が求めているものとぴったり合わない商品やサービスであっても、まずは時間を少しとって会ってみよう、と可能性を探る場合が多いと思います。対して、効率的な時間の使い方を最優先する傾向のドイツ企業担当者は、そのような場合、時間をとってアポイントメントを受けるのは非常に稀です。

「とりあえず話を聞いてみよう」という姿勢はあまり期待できないのがドイツの傾向です。

ただ一方で、自社製品のターゲットを明確にした上で、そのターゲットとしてぴったりな企業にアプローチする場合は、非常に熱心に答えてくれるのがドイツ企業です。

ミスマッチではない、ベストマッチなターゲットにアプローチすることがドイツ、そしてヨーロッパを主とする海外市場では非常に重要です。

さらに、

・ターゲットにブースまで来てもらう最善の方法は何か？

・どのメディアや方法で情報を伝えるのが最も効果的か？

といった点についても検討しましょう。

ドイツ見本市での招待状

Eメール等のデジタル版、郵送用、リマインダーのハガキなど、配布方法それぞれに合わせてコンセプトとメッセージの内容を決めましょう。

送付方法として最も手軽なのはEメールでの招待かもしれません。

ただし、Eメールでの招待は、すでにコンタクトをしたことがある人には有効でが、全く初めて連絡する場合は不向きだと思います。

まだ海外でのコンタクト先はあまりないので、社外から送り先を集めたいとお考えの場合、送り先の情報源として、ドイツ見本市産業連盟が紹介しているものをご参考まで記します。