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アンサンブラウ イベント+マーケティング
フォローアップが、見本市の成功を決めるといっても過言ではありません。最も効果的で適した方法で、見本市でつながった顧客候補にアプローチしましょう。
フォローアップの進め方
見本市への出展は、顧客獲得のスタート地点です。顧客に興味をもってもらい、詳細を詰めて契約を締結するまでには、様々なステップと時間が必要です。ブースでの来場者との会話内容を確認し、成約に向け、次のようなステップを進めていきましょう。
・フォローアップスケジュールを立てる
・見積書やサンプル、カタログなど見本市で約束した情報を送る
・営業担当者が訪問するための電話でのアポイントメントを取得する
・営業担当者が訪問する
・受注へつなげる
最初のコンタクトから、担当する社員全員で自社商品や製品の素晴らしさと、熱意を示すことが求められます。また、既存顧客への再販、新規の顧客候補でアプローチは異なりますし、顧客候補の中でも、成約の確度に合わせた対応が必要です。
見本市後の迅速で信頼性の高い方法でのフォローアップは、来場者に好印象と信頼感を生みます。まず一番大切なのは、見本市終了後すぐにアクションを起こすことです。他社が動き出す前に、早めの対応で顧客の心をつかみましょう。
また同時に、招待メールを送って実際にブースには来なかった顧客や潜在顧客にも、見本市会期中に配布した資料を送ったり、電話やメールでコンタクトをすることも忘れずに行いましょう。
プレスに対しても同様に、ブースに足を止めてくれたプレスには感謝メールと共に、自社で作成する出展レポートを送ると効果が期待できます。ブースに来なかったプレスにも、自社のプレス用キットや出展レポートを送ってみましょう。
効果測定
効果測定のやり方は、見本市のタイプや出展目標によって様々ですが、どのような場合もまず、出展ブースでの会話記録の見直しがその後の販売、マーケティングの進め方に大きく役立ちます。
見本市はターゲットとする顧客グループから直接にフィードバックをもらえる、他のメディアではなかなかできない貴重な機会です。そうしたフィードバックを確認することで、ターゲットグループ像が目指している方向や重視する点がはっきりしてきます。
また、予算面の確認も重要です。
効果測定として次のような方法が挙げられます。
・予算配分のレビュー
・出展に関した費用の確認
・成約や問い合わせ内容の評価
・来場者記録の評価
・来場者構成のターゲットグループや過去出展と比較
・招待メールへの反応評価
・ブーススタッフの評価
・プレス反応の評価
効果測定の目的は、今後の見本市出展に役立たせることです。得られたアイディアや情報は、次の見本市に役立てましょう。見本市出展では高い費用負担に目が向かいがちですが、真の効果測定は、出展での効果―来場者と将来につながる会話ができた、成約またはその可能性が高まった等―を明らかにした上で行うものです。見本市出展での効果を得るのに他のマーケティング方法で行ったらどのくらいかかるのか、という事も考慮にいれて判断するべきです。状況にもよりますが、多くの場合、他のマーケティング手法と比べて見本市への出展の方が費用対効果は高いです。
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